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Sácate las dudas sobre el proceso de ventas

Marketing y proceso de ventas

Esta es una cuestión que cualquier persona debería conocer, ya que todos nosotros, en mayor o menor medida, somos eslabones de una amplia cadena de consumo. Es así: los procesos de compras y ventas no existirían si no hubiera un mercado de consumidores con muchas necesidades que satisfacer. Por esto, en el presente post analizamos a fondo el proceso de ventas en sus distintos constituyentes. ¡Respondemos todas tus preguntas!

Si no manejas a fondo el tema y tienes dudas sobre el mismo, déjanos decirte que estás en el sitio indicado, pues aquí contamos con expertos en el tema que dilucidarán todo el panorama para ti. Te explicamos en qué consiste este proceso, cómo se realiza paso por paso, qué importancia tiene y mucho, mucho más. Créenos: por algo somos los mejores de la web.

¿Qué es el proceso de ventas?

Muy probablemente sepas, a nivel intuitivo, en qué consiste este fenómeno; no obstante, nos parece fundamental poder definirlo en términos más precisos y técnicos. Llamamos “proceso de ventas” a la serie de pasos sucesivos que da una empresa para lograr colocar sus productos en el mercado.

Esto incluye las tácticas para llamar la atención de potenciales clientes hasta la consecución del objetivo final, que es la adquisición de ciertos bienes o servicios producidos por la empresa a cambio de una retribución monetaria.

Según los expertos, a nivel gráfico el proceso de ventas muestra la forma de un embudo; a medida que el contenido “avanza”, se va filtrando y empequeñeciendo. Llevado a la práctica, no todo el mercado supuestamente interesado o los llamados “clientes potenciales” se transforman en clientes reales, es decir, en aquellos compradores del producto.

Lo que distingue a una empresa líder en el mercado de sus competidores, es el hecho de que saben comunicar efectivamente los beneficios de aquellos bienes y servicios que comercializan. Por otra parte, son bastante inteligentes a la hora de captar clientes que sean menos sensibles al precio, es decir, cuya decisión de compra no esté basada tanto en el monto de dinero a pagar sino en otros factores como la calidad del producto, el status que brinde su posesión, su practicidad y ahorro de tiempo, sus beneficios extra, etc.

Es bastante común que las empresas justifiquen un proceso de ventas poco redituable con la crisis económica. No obstante, quien busca excusas termina encontrándolas; lo cierto es que las compañías que constantemente generan ventas son las que se fijan más en las ventajas del panorama que en las desventajas.

Creer en la propia propuesta comercial, buscar alternativas de diferenciación frente a la competencia, tener autoestima y valoración del propio negocio, ser paciente con los tiempos de la clientela son algunas de las actitudes y estrategias más importantes a considerar como un plus a cualquier proceso de ventas.

Volvemos a hacer hincapié en esto: los periodos de crisis no tienen que convertirse en una excusa para las bajas ventas. La clave está en sembrar un deseo o necesidad en el cliente, porque si este no desea algo, no lo compra. ¡Así de simple! Por eso, las estrategias para estimular las ganas de comprar son esenciales aquí.

Muchos conciben al proceso de ventas como un fenómeno basado en la necesidad empresarial de vender; y cuando el cliente se da cuenta de esto, termina no comprando nada. En realidad, lo que se debe hacer es sembrar la semilla de la necesidad en la mente del consumidor: debe ser él quien nos necesite a nosotros, quien compre porque quiere, y no al revés.

La mayoría de los expertos asegura que las ventas son más que nada un “juego mental”, y nosotros coincidimos con este punto de vista. Durante el proceso de ventas, tienes que trasmitir tu interés por asistir al cliente y demostrarle cómo tus productos pueden satisfacer sus carencias o deseos (esos que tú mismo te encargaste de generar).

Siempre, en todos los casos, debe ser el cliente quien tenga la necesidad y no al revés. En base a esta postura, se han diseñado modelos específicos del proceso de ventas que buscan generar un deseo en el consumidor y luego suplir tal demanda específica.

En este sentido, a lo largo del tiempo, economistas y productores han desarrollado distintas propuestas teóricas para intentar explicar el fenómeno de comercialización; no obstante, uno de los más conocidos es el llamado “modelo AIDA”. En el siguiente apartado te contamos en detalle cómo este esquema trata de dar cuenta del proceso de ventas y cómo se desarrolla en la actualidad.

Fases del proceso de ventas
Proceso de ventas en una empresa

Etapas del proceso de ventas

El famoso modelo AIDA hace referencia a un acrónimo que está formado de 4 letras, cada una de las cuales da nombre a una fase del proceso de ventas: Atención, Interés, Deseo y Acción. Seguidamente analizaremos en detalle cada una de las mismas.

  1. Atención

Tal como su nombre lo indica, es la fase encargada de captar la atención de posibles consumidores para que se fijen en un X producto o servicio. Existen muchas tácticas en este sentido; lo importante es que cada una de ellas se encuentre relacionada con la venta, que es el objetivo final de todo el proceso.

  1. Interés

Es fundamental despertar el interés del consumidor en los bienes que la empresa ofrece, una vez que ha logrado llamar su atención. Aquí resulta esencial poner en relieve las ventajas de adquirir un X producto por encima de otras propuestas similares de la competencia. Tenemos que ser claros y precisos en este punto, para evitar que el cliente pierda interés. Los rodeos y las trampas hacen que se pierda y no capte lo que queremos que sepa.

  1. Deseo

Tal como su nombre lo sugiere, consiste en despertar el deseo del potencial cliente por adquirir el bien que le ofrecemos. Él debe querer tener el producto que le estamos mostrando… y la forma obvia es ¡comprándolo! Si has sido convincente en las etapas anteriores, es muy probable que el consumidor se sienta tentado por tu propuesta.

  1. Acción

Si has hecho pasar al cliente exitosamente por todas las fases del proceso de ventas, es muy probable que logres el hecho cúlmine, que es la compra. A estas alturas, el candidato debería estar convencido de que necesita un X producto y por ello tiene lugar la transacción económica (el intercambio del bien por dinero).

Con esta etapa, finaliza el ciclo de ventas de cualquier determinado producto o servicio. Lo que ocurra en lo sucesivo, pertenecerá al ciclo de posventa.

Como habrás podido comprobar, el proceso de ventas se encuentra fuertemente vinculado al proceso de compra. Son las dos caras de la misma moneda: uno lo lleva a cabo el negocio o marca, y el otro, el consumidor. Cualquier estrategia de marketing que se considere efectiva, deberá tener en cuenta ambos ciclos para conseguir el objetivo deseado.

Pasos del proceso de ventas

Sí, sabemos que en la sección anterior desglosamos las etapas del proceso de ventas de acuerdo a un modelo muy habitual, que es el AIDA; no obstante, tal como ya aclaramos, no es el único que existe. Hay otros métodos que las empresas suelen tomar como referente, y para demostrártelo, te mostramos una alternativa más de posibles pasos a seguir:

  1. Conocer nuestro producto: parece algo obvio, pero antes de vender un bien tienes que hacerte algunas preguntas, que serán las mismas que se harán los consumidores. Qué es lo que ofreces, para qué sirve, qué ventajas aporta son interrogantes básicos a la hora de descubrir una propuesta comercial.
  2. Investigar el mercado: debes emprender un relevamiento para detectar aquellas franjas de consumo que puedan llegar a prestar atención a tu producto y las eventuales necesidades que este puede cubrir.
  3. Contactar al cliente: no debes vender un bien sino una idea, como así tampoco posicionar a tu empresa como necesitada del cliente sino al revés. Esta es la primera etapa de difusión de un producto.
  4. Delimitar las necesidades del cliente: a través de juegos en las redes sociales, encuestas y otros mecanismos, puedes saber qué quieren tus clientes y así adaptar tu propuesta comercial para tentarlos.
  5. Presentar el producto: aquí es fundamental detallar los beneficios y ventajas que aporta tu producto para los potenciales consumidores. Recuerda que no vendes cosas, sino soluciones (¡todo es mental!). Es muy importante que las personas entiendan lo que tus bienes pueden hacer por ellas.
  6. Concretar la venta: en esta fase debería terminar exitosamente el proceso de ventas. El cliente tiene que dar el “sí” final y adquirir el bien de una vez por todas. Es muy probable que tú lo hayas guiado hasta aquí pero que él sienta que ha tomado la decisión final (la mayor parte de las campañas de marketing apuntan a esto).
Consejos proceso de ventas
Cómo hacer un buen proceso de ventas

Luego de estos 6 pasos, claro está, tiene que seguir un buen acompañamiento de posventa para asegurar la fidelidad del cliente a futuro. Dependiendo del rubro en el que te desempeñes, es muy probable que el consumidor adopte tu marca si le ha gustado.

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